伴鱼黄河:互联网教育用户迁移成本极低 未来基于产品技术的创新是核心竞争力

伴鱼黄河:互联网教育用户迁移成本极低 未来基于产品技术的创新是核心竞争力
2018年07月27日 13:49 新浪教育

  7月26日下午,“新浪2018中国教育行业论坛”第二场——少儿英语教育行业论坛在新浪总部大厦成功举行。论坛以“破局之战”为主题,力邀领域内17家机构聚焦政策、资本、科技“加持”之下的少儿英语行业发展之路。

  2018,少儿英语赛道依然是整个行业的资本宠儿,大额融资不断进入,市场规模持续增长。无论是线上还是线下,少儿英语都呈现出强劲的发展势头。热情高涨的现象背后,众多企业及机构之间的竞争也进一步加剧,面对居高不下的营销成本、盈利困难、模式同质化等问题,机构该如何经得起考验?

  以下为伴鱼少儿英语创始人黄河的论坛发言实录:

伴鱼少儿英语创始人 黄河伴鱼少儿英语创始人 黄河

  大家好!我觉得少儿英语市场备受青睐肯定是一件好事。一方面验证了需求,少儿学英语的需求确实是刚需。另一方面,说明教育行业正在发生一些变化,产生了一些新的机会。更重要的是通过少儿英语市场的火爆,资本、人才等相关的资源才会快速聚集,结果一定会产生很多伟大的教育公司。

  回到这个主题,怎么在这些公司中脱颖而出,或者说破局?我觉得唯一的出路就是创新。当然,这个创新我觉得不是为了差异化而差异化的创新。别人做外教一对一,我就只能做一对四小班。别人做线下,我就只能做线上。我认为这样本质还是躲避竞争,不是最好的一种方式。伴鱼团队的思考方法,是创新必需围绕用户需求和最终效果,怎么达到最好的学习效果,怎么能满足孩子、家长学习需求,即使再重再复杂,即使是不在我们的能力舒适区,我们也会坚定不移的做。

  所以,在我们决定做少儿英语的时候,同时做了两个项目,一个是伴鱼少儿英语外教1对1,另一个是伴鱼绘本App。虽然外教1对1服务流程非常复杂,涉及到教研、师训、销售、运营等各个环节,但是外教1对1目前还是非常有效的学习形式,我们必须做。但同时我们觉得只是跟外教1对1上课,25分钟一节课,一周两到三次,对语言学习是远远不够的,频次、场景都不够。我们参考了国外的分级阅读,让语言学习要有高频的,多接触听说练习的场景。所以,我们同时做了伴鱼绘本App,事实证明非常受欢迎,目前已经是中国市场英语分级阅读App排名第一的产品了。而且从最终效果来看,比只是跟外教上课效果要好很多。因为很多孩子对英语变得非常有兴趣,学英语不是一个很恐惧的事情,有压力的事情。因为很多精美的故事,游戏化的学习场景,让他真正喜欢上英语了。每天坚持用伴鱼绘本练习听说磨耳朵,加上一周几次和外教1对1的强的输出,高频的互动,整个闭环让学习效果变得很好。

  刚才大家都在说教育行业的四个指标KPI。我们做了深入思考,有一些自己的想法。

  第一,转介绍率,即新学员中通过转介绍来的用户的比例。试想一下如果不做任何市场投放,所有的用户都来自转介绍,那转介绍率就百分之百,这样是最好的吗?所以单纯看这个转介绍率没有特别大的意义,取决于你公司的进取心,需要怎样的市场投放。相比来说,病毒传播率更有价值,平均一个用户能带来几个新用户。这个率能大于1就可以做到自增长了。

  第二,课消率,每月的上课节数。课消很重要,因为预收款并没有确认收入,有课消才行。但是很多团队为了做课消,投入特别大的人力,我听说最大的已经接近一万了,做很多的沟通,甚至开始为了KPI就开始强约课,体验非常不好。更好的课消是通过教育产品服务帮助孩子养成好的上课习惯,并且通过正向激励让孩子抢着要上课。

  第三,退费率。我认为同样不能单纯的看退费率,也取决于你公司的进取心,如果为了降低退费率,把那些犹豫的,不是特别想报的家长完全排除在外,退费率自然很低。但是如果给家长一些机会,把一些犹豫的家长收进来,可能退费率相对高一些。

  第四,续费率,续费率没有什么太大问题。但是,续费周期总体比较长,对实际工作的指导意义有限。而且同样受到续费政策价格影响很大,比如你续费给特别大的优惠,续费率自然也高。

  总的来说,我们中国人特别聪明,做KPI这件事情是非常擅长的。怎么评估一个公司是不是好坏呢?当然我们KPI也看,但是不是我们的核心,或者说伴鱼不是KPI导向的。我们更多看未来,我们看五年之后伟大的教育公司应该长成什么样。我看未来包括两点:

  首先,线上是大势所趋。显而易见的优势是老师。像我们做英语教育,国外的优质老师也很难到中国来,更不要说到三四线城市。当然,目前在线和线下肯定在体验上有区别。但是,要相信产品技术的发展。当我们VR类似的技术做到足够好的时候,其实有很多身临其境的感觉,不能说完全和线下体验一样,但是大概率会接近,某些场景还能超越线下体验。从这个角度上,我觉得线下是趋势。

  其次,相信产品技术在未来的互联网教育中发挥巨大。因为通过产品技术的不断迭代和大数据整理分析,可以让学习流程场景标准化、稳定化、效率最高化,甚至是搞定个性化。如果我们完全依赖于老师依赖于培训,这事情基本是线性甚至是不稳定的,比如有时候老师的状态就不稳定。互联网产品可以让这些不稳定的东西变得稳定,让整个学习流程,教育流程变得可控,让边际成本持续下降。

  真正能脱颖而出破局的公司可能不一定是融资最多的,也不是打广告最多的。但是,大概率应该是学习效果最好的,有能力走向教育终局的。伴鱼想成为一个伟大的教育公司,所以我们更多是看学习效果,看未来。

  将来的市场会怎么样,或者现在会怎么样?

  第一,我觉得竞争一定会非常激烈。刚才施老师说百花齐放,我觉得更多还是停留在过去线下教育的认知。线下确实百花齐放,新东方和学而思两个龙头可能也占了10%不到,这是因为有线下的特殊情况决定的,开校区、进城市是非常受限制的,包括优秀的老师人才进不去,这客观上支持了百花齐放,或者二三线公司都有生存空间。互联网教育不是这样的,基本上互联网服务都是“7-2-1”原则,第一家一定是70%,因为用户的迁移成本极低,即使有细分的品类,头部公司分项目组也可以做。所以,我觉得大家千万不要乐观,觉得好像教育是百花齐放的。教育虽然不能到“721”,但是互联网教育还是有垄断的可能的。反正我是压力很大,虽然我不能说是寝食不安,但是其实是战战兢兢,如履薄冰,在座各位同仁要感受到这个竞争。

  第二,低成本获客是关键点。虽然我们做教育产品服务、教研是基础,没有效果是没有口碑,也不会真正建立教育品牌。但是,大家千万不要忽略获客成本,这个在商业上是关键点。因为大家可能同行都知道,行业获客成本绝对占整个营收的50%以上,而且还有越来越高的趋势,因为流量稀缺,当然可能线下稍微好一点。但是不管是用户的转介绍,或是微信生态,还是通过自己的产品、技术,希望大家一定要找到一个低成本的获客渠道,才能支撑你的整个之后的产品线。我觉得在座的大家都是很有教育情怀,教育理念的。我们更应该把自己的商业做好,自己的教育公司做好,这样才有机会去给我们的孩子提供更好的教育。谢谢大家!

  “新浪2018中国教育行业论坛”仍在继续,更多精彩内容不容错过:

  第三场:新浪留学语培教育行业论坛

  时间:8月1日 13:30—17:30

  第四场:新浪游学营地教育行业论坛

  时间:8月8日 13:30—17:30

  第五场:新浪素质教育行业论坛

  时间:8月16日 13:30—17:30

  第六场:新浪学前教育论坛

  时间:8月23日 13:30—17:30

  责任编辑:张佳睿 实习编辑:李子云

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