采访嘉宾：北京瑞星科技股份有限公司副总裁 毛一丁

　　采访人：新浪科技主编 祝志军

　　6月2日，北京首次报告新增“非典”病例为零，大家说这标志着抗击“非典”的战斗进入“后非典时期”。6月3日晚上，瑞星公司突然启动“夏日七彩风暴”行动，通过让利、

降价、礼品促销以及提升服务承诺等措施，重新启动受“非典”冲击的国内软件零售市场，此举立即引起业内、媒体及用户的高度关注。江民公司于当夜紧急宣布推出一款超低价位的杀毒软件——零售价格38元的KV江民杀毒王DOS杀毒伴侣。

　　6月4日，金山公司发布金山毒霸V和金山网镖V，各自定价为99元，对于瑞星的降价未发表任何评论；同时，交大铭泰发布其启动中小企业版和在线下载版的“双子计划”。6月6日，金山开始向媒体散发了措辞激烈、充满火药味的几乎是宣战的“檄文”，金山在声明中强调：“一、金山毒霸V新品因“非典”推迟于6月4日发布，与其它事件毫无关联；二、金山承诺产品价格不过百元，并以领先技术和优质服务回馈用户；三、软件企业应倡导技术立业服务为先，不搞文字游戏欺骗用户；四、不做概念性的降价炒作，新产品、新技术终将战胜“非典”影响。”6月10日，江民公司也“就媒体歪曲报道”一事发出严正声明。

　　一时间，杀毒市场再次成为媒体合业界关注的焦点，分析与评论层出不穷，“战火又起”、“贴身肉搏”等充满火药味的字眼跃然纸上。瑞星在金山发布新产品前一天，发动降价和促销，金山方面解读为故意捣乱、恶意搅局；瑞星则自己解释为一次再正常不过的市场行动，市场沉寂，当然就要降价促销拉动市场。在这场争夺战逐渐平息的时候，新浪科技对瑞星公司副总裁毛一丁先生进行了独家采访，这场“夏日风暴”背后到底隐藏着什么故事。

　　访谈实录：

　　新浪科技：瑞星目前销售情况怎么样？

　　毛一丁：在我们宣布启动“夏日七彩风暴”行动以后，三天时间30万套软件一抢而空，这是我们这些年来出货最快的最多的一次，经销商订货比我们预计的要踊跃得多，这也说明我们对非典之后的渠道和市场的判断是准确的。现在全国各城市已经开始启动各种市场活动，消费者购买也非常踊跃，如果按照目前的销售势头，瑞星有可能再增加10万套的发货量。

　　新浪科技：有媒体称瑞星“夏日七彩风暴”引爆了杀毒市场“第二次价格大战”，但瑞星称引爆的是“价值战”而不是“价格战”，这是为什么？

　　毛一丁：产品价格永远是市场最关注的焦点之一，瑞星此次的“夏日七彩风暴”行动，当然也将价格的因素考虑到里面，但它不是此次行动的核心。“夏日七彩风暴”行动的核心内容是通过提升服务质量，增强服务的标准化、透明化和公开化，来更好地体现产品的应用价值，同时采取让利的做法来重新启动受“非典”冲击的软件市场，将“夏日七彩风暴”理解成引爆杀毒市场的“价值战”应该更准确一些。

　　遗憾的是，我们推出的对用户最重要的一项技术服务指标——“3＋3升级服务”——没有任何厂商响应或是提出更高的标准。每周三次常规升级、每周升级新病毒总数不少于300个，我们认为这是目前的互联网环境下，最能体现反病毒软件服务品质，也是对用户最重要的事情，可是没有多少媒体去关注，大家总对价格感兴趣。

　　媒体之所以有“第二次价格大战”一说，大概是相对于“蓝色安全革命”而言，“蓝色安全革命”是一场真正的价格战。金山将原本一个产品中的两项主要功能拆分成两个产品，分别以50元的市场价格销售，让用户感到原本将近200元的杀毒软件一下子降到了50元，自然带来不小的冲击，但用户实际上损失了原产品的部分功能，要想得到全部功能，现在用户还是需要花费189元，买金山毒霸组合装，而99元的产品或者只有杀毒功能，或者只有防黑功能，靠减少功能来压低价格，这也可以算得上是一种聪明的价格策略。

　　新浪科技：你们的产品是杀毒、防黑和数据修复三个合起来卖，而金山是把杀毒、防黑拆开卖，这样，单一产品的价格就降下来了，您认为对于用户来说，哪种产品形态更好？

　　毛一丁：这个问题要历史地来看。杀毒、防黑和数据修复原本是计算机数据保护中的不同分支，最早推广普及的是杀毒软件，因为在早期的单机应用时代，对于数据安全最大的威胁来自计算机病毒，人们就用杀毒软件来对付计算机病毒。

　　随着互联网和局域网应用的日益普及，人们所面临的黑客威胁远远超过单机应用时代，于是，防黑产品便应运而生；近几年计算机病毒技术的发展，出现了病毒与黑客相结合的趋势，特别是近年来出现的通过网络大量传播的带黑客攻击的病毒不断爆发，使广大计算机用户在杀毒的同时，必须防黑，这样，同时具有杀毒和防黑两种功能的产品就变成了用户的首选。

　　对于用户来说，一套产品既能杀毒、又能防黑，最后在数据遭到破坏时还能对数据进行修复，当然是最好的选择，毕竟用户花钱买的是电脑全面的保护，而不是某一方面的保护。在我看来，对于一般计算机用户而言，杀毒、防黑、数据修复，一个都不能少！只有这样，才能完整地保护计算机数据安全。

　　新浪科技：在瑞星启动“夏日七彩风暴”后，金山公司发表了措辞激烈的《金山就所谓‘第二次杀毒降价大战’严正声明》，虽然没有直接点名，但其中“大玩文字游戏，避重就轻”、“降价后依然保持在160多元的暴利价位”等说法似乎在直指瑞星，对此，您有何看法？

　　毛一丁：在谈这个问题之前，让我们来看一些事实。“夏日七彩风暴”行动包含的主要内容是：1、提升服务质量，推出“3+3”服务承诺，将判断杀毒软件品质和服务水平的量化指标直接交给用户；2、软件建议零售价下降30元，限量发售30万套附带35元赠品的2003版超值套装软件(含个人防火墙)，引发用户在“非典”过后的购买热情。3、让利2200万元(降价让利900万，赠品让利1050万、渠道让利300万)，用以支持国内软件市场尽快恢复元气。这些内容都是实实在在的，不知道这些文字如何能“游戏”，更不知道如何能“欺瞒用户”。

　　瑞星现在发售的168元的产品，包含三款工具软件——瑞星杀毒软件、瑞星个人防火墙、瑞星数据修复工具，在功能上与之相对应的是售价189元的金山毒霸V、金山网镖V两个产品的组合套装，瑞星在168元的价格怎么称得上“暴利”呢。我倒是希望用户自己去比较和采购，希望用户能买得明明白白，用得也明明白白。

　　新浪科技：很多媒体认为瑞星和江民在联手打击金山，对这种说法你有何看法？

　　毛一丁：各厂商在市场上存在竞争关系，每一家厂商都有自己的一套竞争策略，会在技术、产品、价格、服务等方面全面展开，事实上比拼的是综合竞争实力。这两年瑞星不断地推出各种新举措，比如说进军香港和日本市场、推出瑞星在线杀毒、瑞星2003下载版、3＋3升级服务等等，都是领行业之先的举措，此次非典之后的救市行动能够引发这么大的反响，引起这么多厂商的跟进，也从另一个侧面反映出瑞星在软件行业中的地位。

　　这次活动我们没有跟任何厂商事先“通气”，因为非典之后的市场启动是瑞星计划中的事，同时我们也在新闻发布会上明确表达了这样一个观点：希望其它的一些厂商共同来营造正常的市场秩序，推动整个行业的健康发展。

　　新浪科技：金山把升级服务提高到了一个重要位置，它说全国有52台服务器进行本地化升级等，瑞星这方面是什么情况？

　　毛一丁：我们没有采用在全国各地方放置服务器的做法，原因很简单，这些服务器的维护非常麻烦，而且安全性无法得到保障，比如说服务器染毒问题，升级同步问题等等。

　　去年，我们和国内著名内容发布加速服务提供商ChinaCache合作，利用其遍布全国主干网节点的ChinaCache CDN系统为用户提供升级加速服务，实现了从网站内容发布、软件下载、产品升级等方面的全面提速，用户不管是在青海还是北京，升级速度几乎没有任何区别，甚至用户都不需要自己手动选择升级服务器，瑞星会自动检测最近的CDN系统进行升级。

　　目前ChinaCache CDN系统在全国主干网上有30个节点，设备都是专用的网络加速服务器，而且使用专用的操作系统，不会有病毒感染的情况出现。尽管这样花费很高，但也免除了我们服务器维护的负担，我们的网管主要负责自己网站内容和国外网站内容的维护和更新。

　　新浪科技：谈到“在线杀毒”和“瑞星下载版”，瑞星推出之后，其它厂商也都在快速跟进，你觉这块市场发展潜力如何？

　　毛一丁：利用互联网进行软件营销，这是软件未来的发展趋势，瑞星也是在探索这种新型的电子商务模式在国内的发展前景。开展这项业务需要有几个前提：一是要有成熟稳定的产品；其二是要有优质的服务；还有就是完备的电子商务管理系统。这三个方面瑞星都已具备，所以开展这项业务进行探索和尝试非常有意义。

　　如果想把原来的卖产品转化到卖服务，你必须努力提升自己的服务水平和品质，否则消费者凭什么买你的服务。瑞星的“3＋3升级服务”就是基于这种考虑推出的，我们希望把服务标准化、透明化、公开化，变成“看得见的”服务。

　　这样做也无形中将竞争提升到了新的层面上来，把消费主权完全交给消费者，好用就买，不好用就退，服务不好别进市场，没什么好商量的。这对消费者也公平，对竞争厂家也是鞭策。

　　新浪科技：我们在市场上听到的绝大多数声音都是单机版市场里的打打杀杀，瑞星在企业级市场上有什么想法吗？为什么市场动作并不多，也都不大？

　　毛一丁：其实瑞星的主要营业收入来自于企业级市场，去年占到了总销售额的67%，我们也非常重视这个市场。从瑞星杀毒软件网络版发布到现在，已经整整两年半时间了，去年我们又发布了企业级防火墙和入侵检测系统，这其间我们建立了一套适合企业级市场的渠道体系，而且开始采用数据库营销等方法进行销售，同时还为一些有特殊需求的企业和行业提供定制产品，应该说在企业级市场，我们做得已经比较深入了。

　　从营销的角度看，单机版产品越来越像消费类产品，需要不断开拓出便捷的采购途径，让消费者随时随地都能购买。而企业级产品则偏重于理性消费，企业选择产品更看重的是产品性能、服务品质和能力，所以在组织大规模市场活动方面我们比较慎重，更多的是依靠一对一的交流方式，来介绍我们的产品和服务。

　　新浪科技：上次采访金山王峰，由于历史的原因，他们追求高安装率，产品没加密在某种程度上纵容了盗版，瑞星的策略好像不太一样，你们是怎么考虑的？

　　毛一丁：软件产品和服务是有价值的，让盗版用户去享受正版用户的服务，这本身就不公平，如果软件能够盗版，那么谁还会来买你的产品，你又如何提供更好的服务呢？

　　杀毒软件是个非常专业化的领域，专业的人就应当去干专业的事，从新病毒的收集整理，到核心技术的研发，到整个营销系统的配合，再到专业化的服务，这本身是个庞大而且复杂的体系，需要很多年的积累和探索，并不是说干就能干、说专业就专业的。杀毒软件有很好的发展前景，很多厂商打破脑袋也要往里钻，甚至全部采用“拿来主义”，去国外拿个授权，做个包装，扔进渠道里，然后一通猛炒，吹吹牛，降降价，难道这就是国产软件的出路？

　　新浪科技：瑞星在海外市场发展得怎么样？能谈谈吗？

　　毛一丁：因为我们是全部自主知识产权的产品，所以我们在国外市场的发展就非常主动，自去年年底在日本市场推出，瑞星已经占据了市场第四的位置，企业级产品还没有打进去，正在积极筹备。我们在国内的很多成功经验，是完全可以在海外市场进行尝试的，而且已经取得了不错的成效，我们希望今年能够做到日本市场的前三名。

　　其它一些国家我们也在探讨调研之中，今天就有一家巴西的代理商跟我们联系，但因为界面要求用葡萄牙文，研发工作量比较大，所以暂时没有考虑。

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