写了一天，请慢慢看～
大家知道我近几年有写年度总结的习惯，这是第三年。
总结并不是鸡汤文章，看完会很鼓舞人心但往往三分钟热度后大家还是继续原来的生活方式。有那么一句话：明白很多大道理却仍然过不好这一生。2019之于我最深的感悟就是：理性。理性的思考，理性的做选择，理性的看待自己。这一篇和以往比变得是没有什么振奋人心的话，可能还有些枯燥无聊，但不变的是我的目的还是和以往一样：我希望关注我的人都能变得更好，而变得更好的第一步就是理性的看待世界和自己。
回顾
我在网红行业到今年已经第十二年了。
我们站在理性的，大一点的角度来回顾一下这些年的选择和结果。
2008 开始写博客受到关注
2009 上大学，写博客和做分享，有了一批粉丝，开了一家淘宝服装店
2009-2015 一直以个人工作室的形式经营淘宝店
2016-2017 签约网红孵化机构，与网红公司合作代运营店铺
2018-2019 解约，独立开公司，开始做直播带货
十二年前我做的就是今天说的内容经济了：分享输出内容-收获粉丝-商业变现
当时我并没有这么清楚的知道我在做什么，为什么要做，纯粹凭个人喜好：喜欢写文章分享，喜欢拍照。当时买买买去购物论坛发贴种草，有了粉丝之后淘宝商家会寄东西让你帮忙推荐在帖子里，人气更高的时候还会有广告费。（种草这个事情十几年前爱物网就有了，只是时代在变，分享形式和平台发生了变化）
作为一个分享博主，需要不停买很多东西，当时的我只是一个大学生，不可能伸手向家里要钱，在二零零几年跟父母说每个月给几千块淘宝买买买是我的工作，父母可能以为你疯了。正巧当时在广东读大学，广州有全国最大的服装市场，所以开了淘宝店。那如何我们换一个角度来看呢？
2003-2009
互联网的飞速发展，淘宝就是在03年上线，到了2009年很多90代的年轻人已经接受了网购这个模式这阶段也正好是网红产业的萌芽，初代网红在我小时候我印象比较深刻的有芙蓉姐姐，二代网红比如公主小凡之类的美女，当时喜欢用她们的照片做qq头像，布置qq空间。初代网红靠新奇博出位，有了名气。那时候网络红人这个词贬义大于褒义很多。二代网红开始通过颜值出名，大多都是美女，比如天仙妹妹，奶茶妹妹。网红的平台在百度贴吧，天涯和爱物。
我正好在这个大环境下做出了符合趋势的选择：当一个网红，开一家淘宝店。
2009-2014
微博在这五年发展迅猛，我玩微博非常早，09年上线我就注册了，把在博客和购物分享网站的粉丝导流到微博，然后在微博宣传我的服装店。而这五年正好是淘宝服装时代1.0开启的时候，现在的很多淘宝服装头部店铺都是在那时候开店的。当时真正意义上的网红店并不多，更多的是站内运营起来的店。现在看那时候我的优势是不是特别明显？网红服装店寥寥可数，几乎不存在什么同类竞争。所以那时候招聘四个人，租一间居民房，很低的成本就可以运行一家销量很好的淘宝店。那时候就是去档口拿货，卖的好再自己做货。成本低，利润空间大。回顾这一阶段，我又很幸运的吃到了微博和淘宝的红利，赚到了钱。但这些都不是我思考后的选择，而是被时代推着走的结果。我曾经以为是我很努力所以得到了这些。事实上运气和机遇占了很大的比重。
2015-2017
2015年对于网红产业可以说是非常重要的一年，之前以个人模式为代表，2015年之后网红孵化公司出现了，这是一个新的模式：有供应链能力的大店铺进行资源整合，利用自己的供应链优势去签约素人或模特，通过公司化运营，批量打造网红。这三年大概涌现了几百几千家网红店，淘宝也开始扶持网红店。2015-2016-2017这三年双十一网红店的销量非常可观。这个时候我也尝试签约了两家网红代运营公司。签约公司的好处只有拍摄费用自己承担，生产，发货，包装，员工工资，场地房租都是公司承担，红人每个月按照协议规定的占比提营业额（具体多少每家公司不一样）比起自己做公司，可以说没有什么特别大的压力。但经过两年的尝试我发现这条路对于我完全不合适。因为我的性格要求对事情要能掌控，并且是我愿意的我喜欢的。比如要求一个月要上两次新，或者上新必须多少款式，这是公司站在运营角度给出的数据要求，但我不喜欢的款我就不愿意拍，不想上，上了也不愿意宣传，造成营业额难达到规划要求，作为公司他们需要生存和变现，所以我和合作公司之间的矛盾很难协调。所以这两年对于我来说属于迷茫期和走弯路。2018年我选择了解约，赔了一笔钱，自己出资开公司。具体的经历我在2018年的总结里写过了，不赘述。2018年对于我来说很好的印证了那句话：凭运气赚来的钱最后一定会凭实力亏出去。2018年亏掉了我2013-2017间赚到的大部分存款。我用亏损让自己明白了我目前到三十岁阶段，暂时不适合独自开公司，不适合做管理。
终于来到了2019
我想给大家详细说说我2019的变化，这是我心态和思想都转变非常大的一年。
关于服装：先活着再谈初心
2019年有不少评论说感觉没有用心在做衣服。2018年我很用心在做，非常拼命，几乎是没有休息，身心巨大的压力，毫无公司职场经验的小白扛住了公司的生存，让公司活了下来，年销售是9千多万。18年我非常非常的累，是我支撑的极限。做服一年卖的再好还亏钱在服装行业是非常正非常的事，因为成本太多，库存太大。（头部店铺除外，我们属于中腰部店铺）
服装淘宝店回款周期在45天左右，双十一期间做货需要一大笔钱（成本高），补货需要一大笔钱，但双十一的回款可能要一月分才回来（发货要是慢的话可能二月才能回）双十一之后马上就是双十二。这个资金压起来非常可怕，很有可能压着压着就变成库存。所以为什么下半年我直接可以说放弃了努力。去年一整年网红服装的大盘趋势都没有很好，还要冒很大的风险去压这么大一笔现金流，从理性角度对我来说是非常不利的。再理性的说，服装行业成本太多，最后净利润很低，投入巨大的时间精力和最后的回报相比，我觉得我应该去找更高投入产出的事情做。
2018整体大环境是：
网红头部店铺已经形成。头部店铺能更有效的利用资源，更大的做货量意味着更低的做货成本，更多的消化库存渠道。原先一家店铺通常是店主为代表拍摄，穿衣风格是店主的风格，比较单一。现在头部店铺可以请多个模特，每个模特有自己的特点，针对原有的风格进行细化，市场受众比原先店主个人拍照的时候要大得多。今天女性的穿衣风格其实也是非常多变的，我们有时候想要舒服运动，有的时候想要性感女人，有的时候希望休闲时尚，因为我们的场景和需求都更多样化了。而培养和签约一个好的模特需要花费的时间和金钱都不是小数目，更别说请三四个了。2018年我也尝试培养模特来拍照，在这上面又交了很多学费和弯路，我发现别人做什么我不一定也要做，因为不经思考的模仿最后一定就是赔了时间和金钱。要学会思考到底适不适合自己，不盲从。
分析下来淘宝网红服装店，继续现在的做法，我在这个领域的优势几乎可以说是完全没有了，要么找到新的模式，而新的模式我还没想到，但公司的运行是非常需要雄厚的现金流，赚的利润远远抵不了一旦危机发生的亏损。所以其实2019年我就一直在想我该做什么，什么领域适合我，并且还有我可以得到的红利。于是我看中了直播带货。8月我看到有网红在做，但不是特别多，我在观望，更多的是思考：要不要做？适不适合做？我做的话比别人的优势在哪里？怎么做？
有一个分析方法叫做pest分析法（宏观环境分析法）
当你要做一个选择，尤其是和创业，商业相关的时候你可以从政治/经济/社会/科技四个维度去评判这个选择的合理性。这个比较专业，但是就算是普通的个人也可以借鉴参考，即从宏观的角度去看趋势和发展。
行业趋势好+我擅长=决定做
我们先看外部的大环境：
去年我们都知道5g时代马上要来临，但不是这一两年，真正的普及可能还要3-5年。5g直接带来的是速度的提升，流量会更便宜。直播产业正在经历了颜值直播到才艺直播到带货直播的阶段。淘宝直播也已经第三个年头了，在不断的发展和完善中。未来我们用手机的时间还会更长，各个平台软件最重要的事情之一就是抢占用户的时间，一个大数据表明绝大多数用户每天打开手机使用淘宝的时间，比玩抖音看视频或者刷微博小红书之类的社交app要低的多。那么作为淘宝想要留住用户，增加用户的使用时长，直播是非常好的手段之一。所以淘宝会扶持更多的主播，也很看重直播。直播购物也类属于第三产业，第三产业占比在目前的经济结构里也越来越多。
再分析我自己
我最喜欢的事情就是买东西，而且喜欢淘宝买东西，几乎什么都在淘宝买。淘宝七年花了七百多万买东西，平均一年一百多万。
这也是为什么我直播产品很多我都可以拿出几年前的购买记录。不仅买我还喜欢分享，爱用物这类分享我09年就开始做了，几乎可以说是现在网红里最早的那一批。分享好物这件事我已经做了10年
信任这个东西我在过去几年里就培养好了，这是我做直播带货的天然优势，我知道什么好什么不好，不需要试用的时间。
选择好赛道+专注=怎么做
虽然当时并没有特别网红在做，比起网红服装的竞争，可以说很少了。但接下来一定和服装一样会冒出很多。不提前想好，红利吃几次就会消失了。所以还要想想差异化，因为这个才会形成你和其他主播的壁垒。做直播是一个大竞技场，我加入了这个竞技场我还要做的是选好我的赛道，就好比你决定做内容kol（博主，意见领袖）你要选择你是什么领域的。美食kol？美妆kol？直播也是如此，我当时给自己想定位是仪器+高客单。为什么选仪器？因为我在网红里可以说是买仪器最多的。
这是我15年的仪器分享总结。
热门的，小众的，便宜的，贵的，仪器我都用过。仪器再贵我都愿意买，并且这个事情粉丝也知道。所以我推荐仪器不需要特别多的时间去教育粉丝，而仪器恰恰不是一天两天的使用，需要很长时间的感受才有说服力。并且仪器客单价都很高，随便推荐，粉丝不会花真金白银来购买。再分析粉丝结构，我的粉丝年纪90-95之间是最多的，这个年龄段的女性收入稳定，大多淘宝经验丰富，已经过了追求低价的阶段，更愿意为品质买单。让她们买一个昂贵的眼霜，昂贵的仪器，说服时间成本要低于年纪小的粉丝。并且这个年龄段的女性一个诉求就是抗老。所以你们会发现我2019几次直播基本上就是走的仪器+高客单产品路线。
大家都知道淘宝直播类目下已经有很厉害的头部主播了，头部主播无论推荐什么，都能一抢而空，因为流量巨大，那我们还能做吗？就像我说的比起网红服装店的竞争，淘宝带货直播还不算激烈，相对于每天播的主播，我更适合于长时间种草+品宣 ，少而精的选品，十天或半个月一次的频率。招商到的产品给自己足够长的时间去试用，再拍视频或者怕图片去种草，这样的好处是第一给自己足够的时间体验，直播的时候能更好的介绍产品，有说服力，粉丝购买体验高也好。第二给品牌在平台做了品宣。以往百万红人级别的做一次品宣的图文或者视频品牌付出的价格要比做直播多的多。对品牌而言，满足品宣和销售两个需求。因为每一次直播的产品都要试用+种草，这也就决定了直播不能太频繁。这样红人的微博会全部都是广告，是在快速的消耗自己。所以我9月做了一场，10月做了一场，11月做了一场，12月做了两场（有一场小美食节），1月做了一场。慢一点，少一点，精一点。
取和舍
我目前现有的公司组织架构，体量，工作人员是为女装服务的，没办法同时做好两件事，意味着我需要取舍。感性的角度：服装店铺我做了9年，起起伏伏，有非常深的感情，也有一批喜欢买我衣服的粉丝。一个辛辛苦苦的店铺要放手，真的很舍不得。并且也投入了非常多的钱。理性的角度：直播行业趋势上升很猛，我目前的优势还算明显，投入同等的时间精力，直播的产出比服装高的多，而且是现金流，没有库存。如果不卖衣服了对我的影响大吗，不大，因为我的粉丝因为衣服而喜欢我的，占比非常小，我不是因为店铺而红起来的红人店主。我的服装风格更加小众，直播带货的东西适合的粉丝却反而更多。所以最后我确实像大家看到的那样，选择了直播，下半年相当于放弃了服装。先活着，再去谈爱好和喜欢。任何初心坚持下去都需要物质基础，爱情是如此，事业也是。9月开始我每个月平均做一场的频率做了六场直播，总销售额6500w左右，打比赛成绩也都还可以。
无论服装还是直播，每当我选择了，我都会尽力去做的像个样子。现在看来我很庆幸我在去年理性死思考后做了这个选择，因为要专注做直播，所以去年年底一口气把库存清理了一大半。换取了部分现金流。也没有准备第一批春装。爆发疫情后，服装行业，线上虽然没有线下损失惨重，但没办法出去拍照，准备好的春装变成库存对线上淘宝店都是严峻的挑战，不开工员工场地都是成本，需要现金流来支撑。
新冠肺炎对大环境的影响：
一场突然爆发的肺炎让全国人民都措手不及。时代的每一粒灰尘，落到你我普通人的头上都是一做山。果农菜农损失严重，工作的人停工在家，中小企业难，大企业也难，看到新闻西北筱面村说账上的现金只够支撑2个月了。其实我们每个人都难，这一场肺炎病毒带给我们的除了身体上的病毒，对未来的经济影响可能比sars更加深远。现在国家的经济发展速度减缓，第三产业受到的影响最大，需要一段时间来恢复。
但要知道，危机的另一面一定是机遇和一次变革。
03年的时候我们经济结构还是第二产业为主，现在第三产业的比重大幅上升，所以旅游业，服务业，餐饮业这一次损失最直接。但是另一面是03年非典之后，互联网飞速发展，腾讯淘宝一批互联网公司的崛起，人们消费习惯的改变。这一次也意味着转变，疫情迫使我们在家无法出门，带来了消费和生活习惯上的改变。首先就是医疗行业，这一次很多平台都出现了在线问诊功能，全国数以万计的医生参与，一些平台医生日均接单一百单。医疗和健康未来很长一段时间是比较有潜力的行业。其次就是线上教育。很多学校推迟了开学，只能网络上课，这个体验一旦被大家接受，线上教育也会引来一个发展的春天。疫情逼着我们要去开启新的模式，要去变革。很多土豆妮问我对于我们这种普通人个人应该怎么抓住机遇或者说应该做些什么呢？
1:学习提升自己（最简单最基本）
2:多了解国家宏观大趋势 （尤其是做生意创业的，跟对趋势事半功倍）
3:理性独立的思考（适不适合自己，有什么竞争优势）
整个正月我几乎没怎么发微博，我在做的就是充电，学习，还有反思。2019年大号基本没发什么内容，小号都是生活的碎碎念，不算有营养的内容，更偏重的是和粉丝的互动和情感交流。其他就是卖货，我感觉到我在消耗自己。我忽略了我真正的本职工作应该是一个内容输出kol。我感到很焦虑，最后我找到的缓解焦虑的办法就是学习和控制使用手机的时间，确切的说是使用网络的时间。我们呆在家，空余的时间变长了，很多消息充斥在我们身边，有娱乐的，有恐慌的，有愤怒的，无法辨别和消化。回到到杭州之后的一周每天抽三四个小时学习，把报了很久的课程听完，规划了2020年的方向和目标，心里觉得踏实多了。
在这里我推荐几个app
第一个混沌大学
这个app需要购买课程，我比较推荐大家购买研习社，无论你是在职还是老板，里面的分享来自于每个领域或公司的牛人或者ceo创始人，都是非常干的干货。
推荐的课程
杨天真：建立个人品牌，做自己的经纪人
内容经济：《奇葩说》的经营心得
vip陪练：长期主义，增长背后的商业逻辑
面向2035的中国经济：百年变局中的机会
第二个是得到
这是我2020年给自己买的课，给自己布置的任务，把这些课听完。
第三个app是樊登读书会
把每一本好书的精华通过语音的方式给你总结，我已经推荐过很多次了。
我在小号分享的时候有一条评论大致意思是：与其去看这些这么大方向感觉离普通人很远的课程不如好好去提高一下审美和服装品味。我的回复是：开服装公司不代表老板就要去学做衣服，审美和服装品味应该给专业的设计师负责，而且审美和服装品味是非常个人的东西，没有高低之分。
我能理解很多人会有一样的想法，我又不想成为马化腾，我看这些课程有什么用呢。每个成功者的成功我觉得都是独一无二的，不可复制的。但商业案例和经济发展一定都有规律可循。这些课程听了并不会直接让我们变富有，更多的是去看到事物的发展规律，商业的逻辑。我们不是常常说选择大于努力吗，但怎么才能做出正确的选择，先发现商机。但我后来感受到，抓本质抓规律，理性的思考，很大程度能提高你命中的几率。其实我也不想也成为不了马化腾，看这些纯属是我对商业类的案例感兴趣，加上我本身是需要靠商业来变现的。但凭着运气和感觉做生意做事业是非常飘渺不定没有安全感的，你很大可能像我以前一样需要交很多学费花很很多时间去走弯路。
关于线下门店如何利用线上，我有一些想法大家可以参考。
去年这个时候也是开春，我开始学跳舞。当时我跟学校的创始人聊天，我提了几个我的想法建议
第一
差异化定位
这个学校在滨江区，杭州的网红大多都住在滨江区，所以这个学校有很多网红来上课，可以开一个微博，通过和网红合照或者分享网红跳舞的舞蹈视频来做噱头，定位成网红舞蹈教室。这个是别的杭州舞蹈教室没办法做到的。
第二
线上线下链接，比线下获取用户的成本更低
用微博抖音开设学校账号做舞蹈相关的内容输出
比如学生作品分享，普通人从零基础通过几节课可以跳成什么样的一个记录，还有基础的舞蹈基本功课程免费分享。这样是做来引流的，吸引大家关注，到线下门店上课体验。
第三
打造个人ip属性，自己给学校引流
垂直做舞蹈视频和高阶的舞蹈课程（比如表现力这些，因为学校创始人跳舞很久了，而且表现力特别好，而且舞蹈学校是她的名字命名）这个目的可以打造自己的网红舞蹈老师属性，还可以拓展客源：除了想跳舞的普通人，高阶课程更适合练习生（国内的娱乐经纪公司培养练习生会越来越多）还有想成为舞蹈老师的有一定舞蹈基础的人。同时以后自己的流量还可以培养自己学校的老师成为网红舞蹈老师，更能留得住师资。不然舞蹈老师很多都会想自己出去开学校。
第四
直播教课，社群经济
通过直播定期教基础的基本功课程，或者是比较短而好学的抖音舞蹈课
因为大部分女生的诉求不是跳的有多专业，而是只要拍抖音扭一扭好看就可以了，也没有那么多时间去学完整的舞蹈。直播+抖音+微博微信吸引的粉丝转化到私域（比如微信）就可以做社群营销，比如卖高阶的课程，升级课程，定制课程。我当时甚至提出了一起开一个新的公司，去做网络授课这一块。我看中的是直播的和社群经济的潜力。在杭州开两三个实体连锁学校，成本人力都太大了，经济学里有一个概念叫做边际成本：比如你生产一辆汽车成本巨大，但是当你量产化，生产一百了一千量的时候，成本就降低了。再通俗易懂一些，比如你去做家教上一节课，你话费的成本可能有车费，备课时间等等。赚了五百块。但你用同样的备课时间再网络卖课，一节课卖1块钱，你的客户是面向全国的，卖出一千份一万份一百万份，是多少钱？出不去蹦迪，杭州ot蹦迪酒吧就在抖音开账号请dj直播打碟。大家跟着一起云蹦迪，刷礼物都刷了1900w 差不多是190万人民币。只需要dj和一间房，一台设备，一个手机，观众10万人。而平时一个酒吧最多容纳一万人都不到。哪个成本更低呢？但当时学校的学生都是冲着她来的，每天上课都排满了没有时间再去做这些。不知道你们有没有发现，抖音上很多舞蹈账号在疫情期间都开始网络直播模式教课了。如果去年这个时候开始做，那这个期间疫情对学校的影响会减弱很多，并且从去年做到这个时候坚持直播授课，对本身舞蹈品牌的推广也会帮助很大，当时抖音直播授课的舞蹈品牌还很少。
这些决定和想法都基于理性的去思考，分析，不是靠着感觉作出的一个选择。所谓学习大多不可能短期看到效果，尤其是成年人的学习学的更多的是逻辑和规律，厚积而薄发，机遇来了你才能抓住。人啊这一辈子很长，早期赚钱靠运气的话，老天给的运气就那么多，总会用完。靠实力赚来的钱总是最踏实长久的。
女生一定要学会理性独立思考的能力
我不知道大家有没有发现男人比女人更加理性（普遍），女人天性就是比较感觉行事，非常的感性。所以为什么说很多女生不谈恋爱天下无敌，一谈恋爱就不行了。商业里成功的男性比例也要大得多。因为我发现感性思维是非常可怕的一件事，它会带来偏见，狭隘。在这里我推荐大家读一本书叫做《事实》，会让我们更好的明白如何理性的看待事情。所以少八卦，多理性的思考一下你到底了解不了解自己。
最后
我今年的变化还有一个就是变得更刚了。以前我特别在意别人对我的评价，你们知道有几年网络黑粉黑到我不敢开微博评论，就算后来开了评论，我也是看到有什么不好的久耐心回复，还会去私信别人问什么原因不喜欢我之类的。当时我是讨好型人格。但从19年开始，我给自己定的生活目标就是要开心和做自己。作为一个网红，很多时候有人会因为这个点讨厌你，有人会因为这个点喜欢你。讨厌我的人觉得我作，矫情，事儿逼，喜欢讲大道理，喜欢我的人就会觉得这是讲究是精致是有想法。所以不要去刻意讨好任何人，不是你喜欢我我就要受宠若惊。喜欢是一个双向的选择，我就按照我的方式生活，吸引志同道合的人。不喜欢我我就直接拉黑删除。我也希望大家不要再对我说：你应该怎么怎么样了。其实那是你们心目中喜欢的我的样子，并不是真正的我。我很清楚知道自己要什么，怎么会开心。尊重别人的选择和活法也是一种很大的善意。
我今年终于还想明白的一定是：卖不卖衣服，直播不直播都不重要，因为这些是我变现的形式。变现的形式是会随着时代变化而变化的。就像做红人，从论坛到博客到微博到抖音，变的是平台的展示形式。其实我真正的工作应该是制作内容通过网络传递我本身的价值观：自律，努力，认真生活。是告诉大家一个女生如果自律精致可以活成什么样。这才是我跟其他红人的壁垒和差异化的核心。这才是我作为一个网红的本质～所以我不会再去想做直播还是卖衣服，到底会不会长久，因为我到了八十岁也会是一个精致自律的土豆老奶奶呀～