一千个客人,就有一千种购买的心情。即使客户进店购买内衣需发乎于情,但很大程度上取决于她是否会试穿。另外,试穿的效果客户是否认可。因此,服装销售人员最重要、最核心的服务就是试穿服务。
法曼儿带你细究试穿服务技巧,一举制胜销售之路。
在
内衣店里,很多客户拿着内衣放在身上,站在镜子前比划,就是没有进试衣间进行试穿的打算。对此,销售人员切勿苦口婆心地说:“小姐,我们品牌的内衣要穿在身上才能看出效果。”但实际上这样使客户试穿的几率很低。根据行为学研究,语言的影响力是11%,动作(视觉)的影响力是83%。此刻,销售员应站在客户的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间的门打开,说:“小姐,请这里试穿!”研究显示,十个客户有六至八个人会顺势进去。若然客户没进去,不用显得尴尬。没关系,你很自然把门关上,再做别的介绍。
针对不同情况的客户,采取不同的语言方式:
(1)对害怕试穿后一定要购买的客户
应对策略:“小姐,您的眼光真棒,这种款式现阶段最流行了,最受年轻女孩的欢迎!像你这么好的身材,穿上后效果一定非常棒!请你放心试穿,交个朋友最重要,买不买没关系,试衣间在这边。”
(2)对害怕试穿了不买没面子的客户
应对策略:“小姐,您不穿上试一试,怎么能知道合不合身呢?试穿不仅仅让你尝过穿新衣服的瘾,还能对这款内衣的品质有详细了解。若你觉得不好,不买也不觉得遗憾!如果您觉得很满意,那买起来就更放心了,您说对吧?”
(3)对不知道试穿哪一款的客户
应对策略:“根据我的经验,这件衣服无论是款式还是颜色都非常适合您,您试穿一下就知道了。来,我帮您解开衣服的扣子。”
如此内衣销售宝典,逐一推解客户给出的问题。让销售无难事!