销售培训资料
销售流程与销售技巧 培训带你装逼---带你飞唐方雄---2016-3月
销售培训资料
目标客户群定位：
针对本土： 种养大户 农产品合作社 餐饮企业 酒店宾馆 休闲服务 农资 各个门店 能提供各类服务与产品的人或组织
销售培训资料
服务内容的提供：
1、在《楚天易购》平台上的展示与销售，平台会线上 线下做推广，有推客，能产生宣传与销售的作用： 产品编辑、发布，推广、维护、销售都由我们完成。 商户只需提供服务，与发货。 2、会员可免费参加电子商务培训，第三方平台的开店， 与运营指导。 3、免费拥有推客资格。 4、其它收费服务项目：平上的广告位、品牌形象设计、 商标注册。
销售培训资料
三个业务发展方向：
1、《楚天易购》平台的招商工作与运营推广 2、电子商务培训 3、第三方平台的农产品自营
销售培训资料
销售前的准备工作
1、客户资料收集 2、名片、合同、收据、宣传手册，同行成功案例、智能手 机作为展示用。 3、路线规划、 4、相关成功案例或数据的准备。数据准备(每天浏览数据、销售数据、入驻商户数、推客数)
辅：引导性思维与话素。
销售培训资料
客户开发与拜访:
登门话素设计： 初次拜访的目的?收集客户信息、挖掘需求，找出客户异议与痛点，激发兴趣； 为下一次跟进做铺垫。
引导性思路：目前的经营情况----痛点、需求----迎合性服务与产品
引导让客户多谈论自己问题(例):1、您做这个行业多久了？ 2、您之前生意最火爆 的时候是什么状态 3、您在这个行业的创业之初肯定很有故事性吧？ 4、在同行业来说你自己的经营心得应该很有自己的一套吧？ 5、对互联网、微商这些新的销售渠道，您是怎么看待？
作业：以组为单位、设计初次拜访时的开场语、 与引导性思路的话素设计。并进行演练。
销售培训资料
客户开发与拜访:
痛点挖掘 封闭式问题与开放式问题 您还是希望找到一些更好的销售通路，增长业绩对吧。***老板？做**行业？ 需要不需要我的服务？ 认为好还是不好呢
通过增值服务与价值来进行引导，千万不能被客户 牵着陷入对价格的讨论之中。 第一次主要目的是认识，混个脸熟，激发兴趣、挖 掘痛点、找出异议点，带回问题，客户资料收集， 客户情况了解。
销售培训资料
销售流程：
初次拜访(收集客户信息、激发兴趣) -----客户跟进(顾问式销售、建立信任)-----意向客户 积累与维护-----促单(促成签单，以价值与服务进 行引导，以活动刺激) -------客户服务(达成后期 的续费与转介绍)
销售培训资料
意向客户的跟进与积累:
3A客户本： 取钱得向银行卡上存钱，现在提成来源于，3A客 户本，不断开发新客户，让新客户跟进成为建立信 任的优质
客户，让优质客户变成高意向客户，往3A 客户本上存。
销售培训资料
意向客户的跟进与积累:
目标分解法： 业绩来源？(准客户)------准客户来源？(高 度意向客户)------高意向客户来源(意向客户中的 筛选)----意向客户来源？长期跟进与服务的基础商 户-----基础客户来源于？每天的建立开发与拜访。目标：月薪1万 按现有提成方案与薪资架构，需要 完成3万业绩，需签订15单。 15位签单客户-----按高意向客户50%转化率，需要 高意向客户数30位，
销售培训资料
客户促单技巧与心态：
1、客户拒绝，来源于不认可你这个人，不认同我们的经 营模式、专业知识是成交的必备技能之一。 2、被拒绝是客户的生活与心情，主动开发是我们的工作。 接触不超过三次以上，销售工作还没有开始！ 3、同行刺激法、 4、第一法宝：赠送推客资格 第二法宝：免保证金 5、首次必需拿到客户联络方式，了解其经营情况，需求、 痛点，期望。 6、老客户必需做好服务工作，要重视转介绍与持续消费。 7、从熟悉、了解的人群起作为突破口 8、一定要了解认同自己的产品与服务，并非常熟悉。
销售培训资料
合同签订:
1、针对客户的提问，解释相关合同条款， 2、引导其签署的地方 3、收款：原则上采用转帐方式，尽量不收现金 4、开具收据。
销售培训资料
客户服务与转介绍：
1、服务流程 2、转介绍
销售培训资料
销售过程的禁忌点： 1、收款，催款忌在上午 2、门店客户后期拜访时，尽量约时间，在已知客户经 营现状的情况下，可尽量选择在客户不太忙的时间段。 3、要热情，但凡事注意一个度。 4、采用多问的形式，引导对方多说话，忌自己一股脑 介绍自己公司多么好，产品与服务多么完善，要以引导 对方，让客户多说，他说爽了，心情好，说多了能找到 客户的痛点与需求，再针对客户的问题进行引导式销售。 5、销售人员走出去，代表的是公司形象，客户的跟进 是长期的过程，不能因客户暂没签单而采用不好态度来 对待。要注意，和你砍价，对你提尖锐问题，同你提要 求的，才是真正有意愿与你成交的客户。
销售培训资料
现场演练：
现场演练： 重点： 通过实际的多做，多总结，在实际工作中去提 升自己的业务能力，突破自己，提升自己。
